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一酒店老板:酒水平均有40%利润

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热度7票  浏览45次 【共0条评论】【我要评论 时间:2013年1月22日 17:31

  近日,本报连续对餐饮行业中存在的“包间设置最低消费”、“禁止自带酒水”等霸王条款情况进行了多处实地走访调查,发现这是一种行业内多年存在、屡禁不止且较为普遍的现象。酒店为何要明知故犯违规对自带酒水的消费者说“不”?酒水与酒店,到底有着怎样鲜为人知的利益关系?8日,记者继续深入追踪,采访到了多位业内人士,揭开酒店、酒商与服务员三方利益共同体的“分成链条”。

  酒店老板:酒水平均有40%利润

  “开酒店开酒店,不卖酒,咋开店?”李群(化名)是一家中等规模的农家饭庄老板,去年开始,生意不如往年。酒水销售一直是店中相对稳定的收益,而“禁止自带酒水”被叫停,他觉得未来收益更不乐观。

  酒水收入对李群的生意究竟贡献有多大?他说:“我家主营项目是特色炒菜,三年前利润最多有50%,现在只有30%,而酒水(啤酒、白酒)平均有40%利润。”他透露,自家酒店酒水利润只稍高于超市,客观上讲,这40%的利润只是行业内中等水平。越大的酒店,这块收入越多。他说,消费者吃顿饭,去了原料成本,“3+4”模式,能够维持酒店日常经营,从而抵消因菜品利润下降,带来的不利影响。如果,大家都拿酒来吃饭,这钱上哪赚去。

  酒商:“进店酒”要花高昂“买路钱”

  酒店卖酒能赚多少钱?王先生曾长期在酒商、酒店老板这两个角色中转换,如今要离开这个行业了,向记者透露了其中的“潜规则”。

  “酒水进店,不是想进就能进的,需要有一系列优惠政策,对酒店来说,不仅低于市场价格拿货还能获得酒商的额外补贴。所以,卖酒包赚不赔。”他说,以目前市场上的啤酒进店为例,根据酒店规模不同,商家通常使用三种办法拉动酒店卖酒。搭售策略、返点策略、包店策略。

  所谓搭售,酒商主要针对一些小型规模餐饮企业,市场上较为常见商家的让利手段是,卖3箱进店品牌啤酒搭送1箱啤酒;

  所谓返点,主要针对一些较前者档次更高,酒商认为具有一定市场影响力,能够保证基本销量的餐饮企业,诸如年保证销售量5000箱,待合同签约后,会给予一定额度的返点(本地有酒商一箱给返5~10元);

  最后一种为包店,针对特色餐饮企业或中型及大型连锁餐饮企业,消费能力高,消费引导力强,酒商会以独家买断就是专营权方式进入该酒店,销售其品牌旗下的系列酒品,单品买店费用不等(多为业内人士透露,因餐饮企业门槛不同,议价能力不同,20万~35万元趋于主流价格)。

  而对于白酒来说,进店通常选择“买店”途径,特别是一些白酒新品牌。虽不具备优势明显的排他性,但“买店”却可以获得优先促销权。王先生说,白酒溢价率高,单品(一个品牌一个度数)5000元~10000元十分常见,此外也有和啤酒类似的政策,卖酒赠酒。

  服务员:凭酒瓶盖可向酒商兑钱

  “为啥酒店卖的啤酒往往只有某个品牌,为啥街边的火锅店能常年买一赠一?”王先生透露,市场上销售的啤酒,在稍具规模酒店内销售,至少要5元钱。而专供酒店的啤酒综合成本在2.3元/瓶左右,即便是买一赠一也还盈利。

  “老板赚钱,服务员也有份,‘瓶盖’促销费,也不少赚。”他说,服务员在点餐中,常主动推销酒水,其实也是为了利益。

  在一匡街上一家饭店当服务员的赵晓颖表示,工资每月2200元,瓶盖钱上个月赚了850元。她说,服务员凭酒瓶盖向酒水经销商兑钱,部分啤酒里面的瓶盖上对光看有“W”表示0.5元,“Y”代表1元,这都可以换钱。此外,白酒促销也可以留盖,一瓶百元以上的白酒,可以拿到5%~10%的“小费”。

  ■市场观察

  再不平价 早晚出局

  在酒类实战营销专家、合肥智卓营销高级咨询顾问夏林林看来,霸王条款背后是利益的驱动,餐饮不愿意客人自带酒水,其实就是动了他们的利润。

  “过去老百姓碍于面子,酒贵也在酒店内选购,可现在消费者越来越理性,热衷于带酒就餐。”夏林林说,现在国内有这样的现象,在餐饮较为集中区域,名烟名酒店也会选择这里开店,有的就在餐饮类企业旁边,为什么?大家不消费饭店内高价酒无名酒时,就会来这里选购平价酒水。

  他表示,几年前,中高档酒店加价率,最为明显的白酒,可以达到100%,这个利润确实不低。但是由于消费趋于理性,酒店平均加价率已回落到30%~40%,但这仍高于流通领域25%~30%的加价率(物流、推广等成本)。

  “国内诸如河北、安徽现在酒店中已经大面积提供平价酒水了,可以预测在立法正面的影响和消费者选择理性双重推动下,酒店酒水经营平价化已经是趋势,如果还坚持过去的打法,早晚会被洗牌出局。”他如是说。

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